Finalizamos hoy de explicar las posibles formas de guerra con el estudio de las características de último tipo de guerra posible la Guerra de Guerrillas, terrible forma de guerra donde conocida la pequeñez del ofensor en relación al tamaño del oponente, no se busca aplastar al enemigo, sino solamente su desgaste, de forma que lleve al enemigo la desesperación y falta de determinación, que les conduzca no a la derrota, sino simplemente al abandono por aburrimiento del territorio en lucha en manos del guerrillero, desistiendo de realizar acciones combate en aquel territorio.

Quien mejor ha extractado el trabajo de la guerrilla ha sido el líder chino Mao Tse Dong:

Dividir las fuerzas para movilizar a las masas y concentrar las fuerzas para hacer frente al enemigo.

cuando el enemigo se retira, lo perseguimos.

El guerrillero planifica su actividad en función de los movimientos y estados anímicos del líder. Tiene que moverse con celeridad y silencio pareciendo que está en todas partes cuando en realidad ataca en un solo punto agrupando para ello todas las fuerzas disponibles.

Si algo caracteriza a la empresa guerrillera es su dinamismo. Si visitáis regularmente una tienda de Todo a Cien que prospere, observaréis que su éxito radica en que siempre encontraremos algo que nos vale a un precio asombroso, ahora bien cuando esos mismos productos comienzan a aparecer en el comercio tradicional, la tienda de Todo a Cien deja de venderlo.

Los turroneros de Jijona son un ejemplo claro de este guerrillerismo comercial, a diferencia de los confiteros tradicionales, despliegan una inaudita capacidad comercial destinada a cubrir la inmensa demanda que se genera un mes al año, pero no tratan de estirar el éxito mas allá de esas fechas, tan pronto como aparecen desaparecen de nuevo, pero como un año es muy largo finalizada la campaña Navideña, comienzan a preparar una campaña de venta de helados y refrescos en los meses de calor. Adaptan su ágil negocio a las costumbres y a la climatología mientras que los demás, su propia infraestructura les prohíbe realizar esos quiebros de cintura.

Pero que es el marketing de guerrilla, llamado también marketing Extreme, es la consecución de objetivos a través de métodos poco convencionales. Invirtiendo con generosidad lo que se tiene, energía, pasión y creatividad más que dinero, del que se suele carecer.

Se trata de captar la atención del consumidor, mediante acciones que nos dan a conocer tratando de producir el mayor impacto posible. La efectividad de estas acciones se demuestra con un crecimiento puntual y explosivo de nuestras ventas, y de la satisfacción de los clientes captados de modo que estos se transformen en predicadores de nuestra actividad y captadores de nuevos clientes.

Como en la auténtica guerrilla el espiar a la competencia y descubrir sus puntos débiles es fundamental pues el éxito puede surgir simplemente de la diferencia entre tu manera de conducir tu negocio comparada con la forma en que lo hace la competencia. El conocerse a si mismo es igualmente fundamental, la objetividad es nuestro mejor aliado pues permite corregir los errores y realizar los ajustes en un tiempo mínimo.

La actividad compacta de toda la compañía es fundamental, así como en las grandes compañías se fomentan los piques entre las distintas áreas, la de ventas contra contabilidad, o producción contra marketing, como forma de mejor la competitividad. En una empresa guerrillera todos deben involucrarse en las acciones de marketing, y desde el contable a la telefonista o del director al botones, remar fuertemente en la misma dirección para procurando entre todos conseguir la acción puntual propuesta con la máxima efectividad.

La asociación de pequeñas empresas es una solución a problemas que por separado nadie puede abordar, en le mundo de las reformas de viviendas, los distintos contratistas especializados, escayolistas, fontaneros, etc, suelen agruparse entre sí para abordar obras que por separado ninguno podría realizar. Igualmente actividades de publicidad, logística, red comercial etc. pueden abordarse mancomunadamente entre varios negocios, repartiendo los gastos a la vez que permite centrarse cada uno en lo que le es vital.

Algo muy común es agrupar geográficamente pequeños negocios del mismo ramo para conseguir que las ventajas de presentar en conjunto al cliente un gran catálogo para su selección, compense los inconvenientes de la dura competencia. Los mercadillos, rastros etc. de toda la vida, tiene la versión actual en los centros comerciales, en las calles dedicadas monotemáticamente a una única actividad y otros medios modernos de ofertar a los clientes variedad de productos donde escoger pese a la diminutez que los negocios tienen por separado.

El marketing guerrillero vive de la explotación de nichos rentables que por su complejidad o escaso tamaño son despreciados por los grandes, el guerrillero ha de buscar negocios de alto rendimiento puesto que la facturación global va a ser siempre reducida. La moda, el diseño, la exclusividad etc, son nichos tradicionales del guerrillero, pero áreas de todos los tipos no explotadas por los grandes pueden ser objeto de la guerrillera, un guerrillero atento siempre encontrará un mercado mal atendido, solo basta que sepa escuchar al usuario y se ponga manos a la obra.

Continuará

José Manuel Gimeno